當(dāng)自己站在客戶的立場(chǎng)上,就比較能抓住銷售的重點(diǎn)。事實(shí)上,大多數(shù)展覽推銷員對(duì)客戶所持的態(tài)度,與我們所要求的設(shè)身處地為他們著想相比,還有很長(zhǎng)一段距離。
你必須隨時(shí)努力去了解客戶觀點(diǎn)的原因。
有時(shí)候展覽推銷員會(huì)無(wú)視其他人的想法,你不妨想想自己是否也有過(guò)這樣的體驗(yàn)?正在與你交談的客戶很有可能和大多數(shù)人一樣,想極力避免和推銷員交談。
如何去了解自己所面對(duì)的客戶,并進(jìn)一步為他著想?最有效的方法是提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題,如何仔細(xì)傾聽客戶的答復(fù)。更重要的是,應(yīng)盡量表現(xiàn)自己的誠(chéng)意,因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都不敢寄往推銷員會(huì)有什么誠(chéng)意。
你是否真正關(guān)心正在與你面談的客戶,這可欺騙不了對(duì)方的。如果沒(méi)有這種心態(tài),別人會(huì)很容易觀察出來(lái)。你應(yīng)對(duì)客戶的問(wèn)題表現(xiàn)出真誠(chéng)的關(guān)切,提出一些可以表達(dá)自己心意的問(wèn)題,并處理這些問(wèn)題??傊饷髡蟊憩F(xiàn)出誠(chéng)意。不要通過(guò)一個(gè)又一個(gè)的問(wèn)題問(wèn)得客戶喘不過(guò)氣來(lái),就讓他覺得你的關(guān)心是虛情假意。要以最大的努力喚起自己熱心與真誠(chéng)的態(tài)度,以贏得客戶的信賴。
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