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要站在展客的角度思考
發(fā)表日期:2018-11-17  來源:廣州首創(chuàng)裝飾工程有限公司


導語:好好的一個展銷會,展臺設計搭建的很漂亮,也吸引了不少展客來參觀。但是為什么達不到自己推銷的目標呢?是哪方面出現了問題?


          這可能是展會推銷員比較容易忽略的一點,就是要站在展客的角度思考。


          當你徹底地了解你的產品或者服務,才能明白它如何你那個幫助別人解決問題,只有這樣才能將自己的產品和客戶的需求加以結合。


          展覽推銷員都真的列出產品的那些特點。舉個例子,推銷易拉罐的人會向客戶大力鼓吹罐緣有弧度,而且可以承受某種程度的重量。同樣地,我們可以將具有尖端、用墨水書寫列為鋼筆的特性;也可以把兩百頁、長方形;列為本書的特性。沒錯,這些都是產品的特性,但都是一些無法引人注意的特性。


          這些特性都是缺一不可的,沒有人會想買一支沒有筆尖的鋼筆,但是它們卻不是客戶對產品的第一要求。通常,客戶所關心的截然不同的角度:產品會帶來哪些好處?


           產品會帶來哪些超出?以剛剛的易拉罐為例子,如果它的設計能夠提升食品加工工廠的日產量,就算是一項好處。又例如考慮要購買鋼筆的人,可能會將本書和其他談推銷術的書籍加以比較,可發(fā)現本書劃分分成許多簡短、易讀的章節(jié),這對時間永遠不夠用的展覽推銷員來說,算是一項很重要的考慮因素。


           你的產品服務又如何呢?它們能提供哪些好處?你的客戶能比競爭廠商的客戶多得到哪些有形的優(yōu)勢?


           一旦能從這個觀點---潛在客戶的觀點---去分析,將可以勾勒出一套具有說服力的展覽推銷重點。不談產品的特性,而一味以掃興的技術資料對客戶進行讓其感到疲倦的轟炸,是一般推銷員常犯的錯誤。


            回想一下自己購物時怎么做決定的吧。舉個例子,你首先考慮的肯定不是割草機、電冰箱、汽車是如何裝配成的,而是這些產品如何幫你割院子的草,在需要時為你制造冰塊,或者是省油。



            盡可能,以客戶的身份實際使用一下自己的產品,從客戶的角度來研究、剖析。這樣你就能詳細地想客戶解析你的產品你那個獲得哪些好處。


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(攝影 首創(chuàng)展覽

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